여기는 동경사무소
-일본 현지화 전략, 대일 수출의 전초기지
한일기술마케팅 지원사업은 한국기술벤처재단의 정책사업팀장인 김현종 박사가 한일 양국의 중소벤처기업과 연구소, 대학 등의 기술(제품)에 대해 서로간의 기술마케팅과 기술도입지원, 일본의 산업기술정보 수집 및 제공 등을 통해 한국 중소벤처기업의 성장과 발전, 국제경쟁력 제고에 기여하기 위해 야심차게 기획한 프로젝트다. ’03년 9월 개설된 현지의 동경사무소는 한일기술마케팅 지원사업인 일본 현지 진출관련 컨설팅업무와 일본의 우수한 기술 도입 등의 제반 업무를 담당한다. 바이어 알선과 계약, 수출 등 마케팅 대행, 투자유치 및 협력파트너 알선, 테크노마트, 전시회, 상담회 등 주관 및 참가를 지원한다. 또한 입주 공간 알선과 현지시장조사 및 정보제공, 법률과 회계 관련 자문 및 알선, 현지법인 및 사무소 설치 등도 지원한다.
한국기술벤처재단은 ’00년 말 한국과학기술연구원(KIST)이 전액 출자하여 재단법인 홍릉벤처밸리로 설립허가 받아 ’01년 박호군 한국과학기술연구원장을 초대이사장으로 출범하였다. 그 해 한국기술벤처재단으로 명칭을 변경, 사무총장 체제로 현재는 임재성 제4대 사무총장이 이끌고 있다. ’03년 5월에 일본 전문가들을 초청해 한일 중소벤처기업 교류활성화를 위한 세미나 개최를 시작으로 무역투자유치 상담회와 동북아 시장 진출 및 기술교류 국제 심포지엄 등을 개최하고, 일본입지센터와 산업기술종합연구소 이노베이션즈, 오카야마현 산업진흥재단과 오카야마리서치파크 인큐베이션센터, 일본전자기기수입협회 등과 업무협약을 체결하였다. 이어서 한국기술거래소의 해외기술거래지원센터, KOTRA(동경무역관)의 한일기술거래지원센터로 지정되었다.
『한일기술마케팅 지원사업』의 수출 성과
(주)누리비젼, (주)테크로스 등
일본과의 기술마케팅에 대한 수출 성공사례의 대표적인 기업으로 ㈜누리비젼을 꼽을 수가 있다. ㈜누리비젼(대표 심동호)은 스팸차단 솔루션 전문 기업이다.
일본 도쿄 신주쿠에 법인설립과 인보크모드(주), (주)시스코커뮤니케이션즈, cits(주), 프라임파트너스 등 4개의 영업대리점과 에이전트 2개사를 보유한 상태다. 프라임 파트너스사와 라이센싱 일시금 1,000만엔을 비롯, 매출액의 1/3 지급조건으로 ASP 부문 독점 계약을 체결함으로써 향후 제품 판매망이 크게 늘어날 것으로 예상된다. 또한 일본 법인설립으로 올해 약 20억 원(약 2억 5,700만엔)으로 시작, ’09년에는 100억 원(약 12억 8,300만엔)의 매출을 예상하고 있다. (주)누리비젼은 한일기술마케팅 지원사업의 결실로 일본 현지 법인설립 제 1호다.
(주)테크로스(대표 이강평)는 밸러스트워터 소독 전해장치를 개발해 전 세계 최초로 이 기술을 확보, 실제 선박에서 현장테스트만 남아있는 상태다.
밸러스트워터란 선박의 균형을 잡기 위해 배안에 싣는 물을 말한다. 전 세계적으로 한국의 (주)테크로스가 개발한 기술이 작년 3월 세계에서 처음으로 독일과 함께 국제해사기구(IMO) 기본승인을 받아 최종승인 신청을 준비하고 있다. 현재 밸러스트워터에 대한 전 세계 시장규모는 년 1조엔 정도라고 한다.
(주)테크로스는 일본의 아타카다이키(주)와 일본시장내 판매 등을 중심으로 한 기본합의서 체결에 합의하고 마지막 조율을 하고 있다. 일본 예상 시장규모로는 올해 40~50억원, ’08년에는 100억 원, ’09년도에는 200억 원 이상으로 매출액이 급신장할 것으로 기대된다.
우연엠에스(주)(대표 심우열)는 금속사진 나노에칭 기술로 ’05년 말 오사카 테크노 페어 및 기술마케팅 상담회에 참가해 재단의 일본 협력기관 및 코디네이터가 발굴한 기업과 몇 개월간의 협의를 거쳐 작년 일본 기업이 직접 내한하여 대리점 계약체결이 완료됐다.
웨이브트로닉스(주)(대표 조용호)는 레이져 헤드를 만드는 업체로 작년 9월 코디네이터 대상 기술설명회를 거쳐 12월에 일본의 나노테크스(주)와 대리점계약을 체결했다.
초기년도는 6억 원 정도로 시장규모를 예상하고 있다. 약 3개월여의 짧은 기간에 제일 빠른 성과를 올린 사례다.
이지앤(주)(대표 박태희)도 다공성 나노탄소의 아이템으로 작년 4월과 10월에 동경상담회에 참가하여, 작년 12월말에 일본의 뉴메탈스앤케미칼스(주)와 대리점 계약체결에 성공했다. 금년 들어 일본 대리점은 연구소 및 기업에 샘플출하에 들어간 본사는 최초년도 판매량을 최소 6억원 가량 예상하고 있는 상태다.
이외에도 (주)해동에이앤씨(대표 김수해)는 비점오염원 처리장치를 일본의 다니구치상회(주)와 에이전트 계약 추진 중에 있다.
인스텍(주)도 3차원 모양의 금형을 단시간에 제작하는 새로운 개념의 쾌속금속성형기술로 하야시다특수강재(주)의 의뢰로 샘플 제작 중에 있으며, 향후 (주)마쟈크야마모토와 기술라이센싱 계약이 기대된다.
우리나라의 일본 기술도입으로는 (유)카이텍의 경우 기술설명회에서 발굴한 사례로서 작년 8월 기술거래소에서 선보였다.
이후 국내 기업들이 적극적인 관심을 보이다 작년 11월애경화학(주)과 비밀유지계약을 체결하였다.
(주)가네다판금공업소 또한 전시회에서 발굴되었다. 작년 9월말 이노테크쇼에 출시되어 11월에 국내기업
(주)유성TNS와 기술이전 및 판매에 관한 업무 협약을 체결 하였다. 올해 초 본 계약 체결 예정 중에 있다.
다니구치상회(주)도 (주)네스코스엔지니어링에서 샘플 테스트 중에 있으며, 기술이전과 대리점, 원재료 수입 등에 대해 검토 중에 있다.
중소벤처기업의 대일 수출 도우미, 한국기술벤처재단 동경사무소
한일기술마케팅 지원사업은 국내 기술마케팅 관련기관과 일본기술마케팅 관련기관과의 사이에서 기술수요조사와 기술마케팅 협력기관을 선정한 후 기술마케팅을 통한 일본진출 전략을 수립하여 이뤄진다. 즉 동경사무소는 대일 진출이나, 일본기술도입을 희망하는 한국기업을 일본 현지의 일본기술마케팅 관련기관 등의 중간에 위치한 양국간의 상담창구라 하겠다.
한일기술마케팅 지원사업은 기술수출이나, 기술도입을 위해 먼저 양국의 기술마케팅 관련기관 등을 중심으로 자국내의 뛰어난 기술을 찾아내는 작업을 진행한다.
최종 선정된 기술 기업과 기술마케팅 자문계약을 체결한 후 현지기술마케팅 즉, 상담회나 설명회, 전시회를 통해 현지 협력기관 또는 동경사무소의 코디네이터로부터 기술마케팅을 펼치게 된다. 상담회나 설명회 등의 전시가 끝나면 후속조치로 동경사무소나, KOTRA 동경무역관을 통해 기업에게 지속적으로 후속지원을 하게 되고, 기술마케팅이 성공할 경우 재단 및 자문위원, 또는 한국기술거래소(KOTRA)를 통해 계약체결을 지원한다.
현지코디네이터의 상시지원시스템
한일기술마케팅 지원사업의 업체 선정은 서류심사와 현지적격여부 심사(인터뷰), 재단과의 계약체결로 이어진다. 개별기업은 1년에 300만원의 회비를 받는다. 회원사가 되면 한국기술벤처재단의 동경사무소를 기업의 현지 연락사무소로 활용할 수 있고, 재단이 주관하는 일본지역 상담회나 설명회및 전시회 등에 참가, 지원가능하며 참가시 우대특전과 함께 일본파트너 발굴과 상담까지 일관된 협상을 지원받는다. 개별기업에 대해서는 1기업 1인 항공료를 지원한다. 항공료의 지원은 일본 시장을 보고, 느끼며 바이어도 직접 만나봐야 하기 때문이다. 그렇지 못해 실패한 경우가 종종 있다고 한다.
국내에도 한일기술마케팅 지원사업과 같은 성격을 갖는 정부관련 단체나 민간업체가 있으나, 행사성에 그치고, 신뢰성 확보의 문제 등으로 인해 실효를 거두지 못하고 있는 현실이다. 반면 한국기술벤처재단은 비영리 기관으로서 이러한 문제점들을 체계적으로 해결했다.
코디네이터 제도 운영으로 현지의 코디네이터를 통해 국내와 일본의 협력 네트워크를 활용한 시즈(공급)와 니즈 (수요)발굴, 상시지원 시스템을 펼쳤다.
상시적인 기술마케팅을 수행하기 위해 동경사무소는 현지 자문위원과 일본전자기기수입협회 등 협력기관, 동경사무소 소속의 현지 코디네이터 등으로 기술마케팅 지원 시스템을 구축하였다. 코디네이터란 기술마케팅전문가(시즈와 니즈를 연결해주는 사람)로서 현지 인적 네트워크를 활용하는 것이다. 국내에 24명, 일본엔 40여명으로 구성되었고, 올해에는 국내 100명 이상, 일본 현지에는 100~200명 이상으로 운영할 계획이다. 현재 국내 코디네이터는 기술거래사회와 협력하여 모집 중에 있다. 또한 성공보수시스템을 도입하여 실제 마케팅을 수행하는 코디네이터를 중심으로 수수료를 배분할 수 있도록 하였고, 자립기반 확립으로 사업의 지속성을 유지할 수 있게 하였다.
공급과 수요를 잇는 마케팅 활용
중소벤처기업에서 볼 때 일본시장의 진입장벽은 상당히 높다. 일본시장의 배타적, 패쇄적, 역사적 문제, 경제외적 문제 등의 걸림돌이 많기 때문이다. 반면에 지리적으로 가깝고, 소득수준과 시장규모가 높으며 안정적인 시스템을 갖추고 있어 우리나라로서는 상당히 매력적인 시장이라고 볼 수 있다. 게다가 일본의 경제적 환경이 전반적으로 호재로 작용하고 있고 일본정부 및 지자체가 적극적인 지원에 나서고 있어 지금이 바로 우리의 중소벤처기업이 적극적인 기술마케팅을 펼칠 시기다. 하지만 우리의 현실은 그렇지 못하다. 우리 중소벤처기업은 해외 진출 담당자 및 해외시장 정보의 부족 등 자체 역량이 많이 부족하기 때문이다. 따라서 KOTRA나 중소기업청등 해외진출지원프로그램이나 해외기술마케팅 대행기관 등을 활용하는 것도 좋은 방법이다.
일본에 적극적인 기술마케팅을 펼치기 위해서는 먼저 일본시장의 특성을 이해해야 한다. 시장조사와 유통구조 및 가격구조, 지역별 특성에 관해 철저한 사전조사가 필요하다. 그리고 언어소통이 자유로워야하며, 기술과 제품에 대한 철저한 검증과 시장 세분화를 통한 다품종소량공급체제 구축, 소비자 욕구를 반영한 피드백시스템을 도입해야 한다.
유통단계나 현지의 법, 제도 등을 사전 파악도 중요하다. 가격보다는 품질위주의 제품에 대해 전략을 구사해야 하며 일본기업과의 전략적 제휴, 독창성 있는 신기술의 개발, 제품의 브랜드 이미지와 틈새시장 개척을 강화해 나가야할 것이다. 반면에 기술마케팅에 있어서 비교적 기술열위에 있는 우리나라의 현실을 감안할 때, 해외기술마케팅 지원기관은 우수 아이템 발굴 능력이 필요하다. IT나 환경 등 비교적 진입 가능성이 높은 업종의 선별과 신규성, 희소성 등을 활용해 틈새시장으로 진입해야 하며, 기술수출만이 아닌 기술도입도 고려해야 한다. 현지의 보수성과 배타성 등의 극복을 위하여 현지 인적 네트워크를 활용하고, 현지인을 통한 초기 접근성과 신뢰성을 확보하는 등 현지네트워크 구축과 활용이 요구된다.
체계적이고 상시적인 지원시스템과 성과 보수 시스템도 필요하며, 각종 행사지원책에 대한 보완도 요구된다. 계약 체결까지는 오랜 기간이 소요됨으로 기술발굴에서 계약체결까지 일관되고 지속적인 지원책이 필요하다. 기술마케팅 노력에 대한 인센티브제도와 역할에 따른 당사자간의 적정한 성과 보수 배분시스템도 필요하다.
마지막으로 정부 및 지자체의 지속적인 지원이 요구되는 반면, 기술마케팅 지원기관의 자립화 노력 또한 절실하다.
한국기술벤처재단의 정책사업팀장이며 동경사무소장인 김현종 박사는 동경사무소의 초창기 설립 때는 일본에 대한 한국의 기술마케팅이 전무한 상태여서 상당히 힘들었다고 한다. 하지만 그는 “적극적인 기술마케팅을 펼쳐 한국의 기술에 눈길을 돌리게 하였다”며 김박사는 “좋은 기술이 있으면 필요한 기업에게 찾아가고, 또한 기업에 필요한 기술을 찾아주는 수요와 공급의 성격을 잘 활용하는 것이 필요하다”고 강조했다. 英
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